Bajar los precios, una mala estrategia

Una estrategia comercial basada en la reducción de los precios solo genera pérdidas de dinero
|


Quiebra



Las empresas siempre tendrán el objetivo de generar utilidades. Para obtenerlas, es necesario que exista una estrategia detrás del negocio, misma que debe incluir un precio competitivo en el mercado que cubra los costos y permita un margen suficiente de ganancia. 


Cuando los precios de nuestros productos se incrementan o se reducen, tenemos que ser estratégicos y justificar ese aumento o disminución pues el consumidor suele ser sensible a este cambio.


Sabemos que el contexto actual ha generado diversos cambios en los hábitos de consumo de las personas; incluso los empresarios han tenido que hacer uso de diferentes estrategias para poder mantenerse competitivos en el mercado. Durante 2021 hemos sido testigos de compañías que bajan sus precios con la finalidad de mantener la preferencia de sus clientes; sin embargo, esto suele ser contraproducente pues pierden margen de ganancia.


Una estrategia comercial basada en la reducción de los precios solo genera pérdidas de dinero, hasta el punto de tener que cerrar los negocios. Explico por qué. 


Para comenzar, debemos tomar en cuenta que todas las empresas viven del margen entre los ingresos y los costos. Si los ingresos bajan constantemente, el margen se reduce hasta el grado de no poder cubrir los gastos de operación y ganar algo de dinero; es decir, tener utilidad neta positiva.


Es importante destacar que bajar los precios resulta ser una mala estrategia, ya que la competencia también puede hacer lo mismo. Una situación como esta provoca un ciclo de destrucción de valor, contrario a la creación de riqueza que debe ser el objetivo de las pequeñas y medianas empresas.


Si a esta situación agregamos la variable de que los empresarios en muchas ocasiones otorgan crédito a sus clientes, el costo del dinero continúa erosionando el margen que, con plazos largos de pago, puede eliminar cualquier ganancia.


Este análisis nos lleva a la conclusión de que las empresas deben enfocar sus esfuerzos en generar estrategias diferenciadoras que ofrezcan valores agregados a sus clientes y establezcan relaciones leales de largo plazo que les permitan ampliar su margen de ganancia.


Independientemente del producto o servicio que vendan, los líderes de las Pymes deben formularse dos preguntas con frecuencia: ¿En qué es única mi empresa? ¿Por qué deben preferirme mis clientes? Las respuestas a estas preguntas indicarán diferenciadores importantes que se traducen en la preferencia de los clientes, donde el precio no será la única arma frente a la competencia.


Si implementamos otras estrategias como diferenciadores, valores agregados, calidad en el servicio, etcétera, tenemos la posibilidad de ganar la preferencia de nuestros clientes sin sacrificar margen de ganancia, además de hacer más amplio nuestro margen, lo que generará mayor riqueza. Este debe ser el propósito de cualquier empresa. 


Colaboracion de:

Claudio Kandel

Director de DISI operaciones, ha sido, director de productos financieros en Banco Azteca, director de riesgo de crédito y director de operaciones en HSBC, gerente de marca de "Western Union: Dinero en Minutos" en Elektra, entre otros. Cuenta con amplia experiencia en el sector financiero, tanto en México como en el mundo.

Sin comentarios

Escribe tu comentario




No está permitido verter comentarios contrarios a la ley o injuriantes. Nos reservamos el derecho a eliminar los comentarios que consideremos fuera de tema.
www.revistanegocios.mx

Suscribete Gratis

Revista Negocios Mexico - www.revistanegocios.mx - editorial@revistanegocios.mx - telefono 800 8908901