3 claves para fortalecer los negocios en tiempos de inflación

Corremos tiempos económicamente turbulentos. No importa en qué parte del mundo estemos, todos experimentamos una situación que deja en evidencia las prácticas globalizadas de la economía. La inflación está aquí y no de forma temporal ni transitoria, lo que afecta la cadena productiva en casi todas las industrias, golpeando especialmente a los negocios. ¿Qué pueden hacer las empresas para crecer ante la inflación? De esto hablaremos en este artículo, centrándonos en tres aspectos poco conocidos.

¿Cuál es el verdadero problema de la inflación?

Antes de iniciar la discusión acerca de las posibles soluciones, es necesario tener claro cuál es el problema que representa la inflación para la economía, y desde allí comprender lo que los negocios deben prestar atención. Muy pocas personas se enfocan en esto, pero mi amigo Edgar Arenas, profesor de economía bursátil en la UNAM, hace poco lo comentaba en uno de sus posts en redes sociales, y de allí me di cuenta que la mayoría no lo tiene claro aún. Así que empecemos por aquí.

Aunque el tema de la inflación se expresa en términos de precios, el verdadero problema de la inflación es el desbalance entre los productos y servicios dentro de un ecosistema económico, con respecto a la cantidad de dinero disponible en el mismo para adquirirlos. 

Dado que la economía tiende a equilibrarse, es en el precio donde se realiza dicho equilibrio entre lo que hay disponible y el dinero con el que se compra. Por esta razón, aunque se habla de precios, el problema no es de precios, sino de emisión de billetes y monedas para resolver el corto plazo, sacrificando el largo plazo. 

Durante la pandemia se requirieron fondos para poder cubrir costos sociales, además de contener y apoyar a quienes estaban en situaciones vulnerables. Como es obvio, el gobierno no genera ingresos, sino que los redistribuye. Cuando las circunstancias no son viables económicamente, entonces recurre a la emisión de dinero para tener con qué cubrirlo.

Para quienes sabemos un poquitico de esto, ya sabíamos desde la pandemia, que el gasto asumido por los gobiernos nos iba a costar inflación a futuro. En este punto estamos hoy.

La inflación y su efecto en los negocios

Ahora volvamos al tema de los precios. El equilibrio económico lleva ahora al punto en que un insumo aumente de precio y cueste más de lo que costaba antes, lo que implica para el empresario un dilema: ¿Subir el precio para mantener el margen de ganancia, o mantener el precio sacrificando el margen de ganancia? Obviamente, desde el punto de vista del empresariado, el margen debería mantenerse, por lo que el aumento de precio se ve reflejado también en los productos y servicios que éste ofrece.

Comienza, de esta manera, el conflicto con los clientes, quienes resienten este aumento y lo dejan saber de la forma más democrática que tienen: dejando de comprar o cambiándose a un competidor que ofrece una versión más barata, incluso si es de menor calidad.

¿Cómo pueden los empresarios seguir manteniendo la fidelidad de sus clientes en medio de este escenario que no pueden gestionar como quisieran? Volver a los elementos esenciales que generan una transacción comercial, que es volver a la calidad de la relación.

La creencia más común desde un punto de vista económico, es que el cliente es sensible al precio, pero las investigaciones en mercadeo y psicología del consumo indican lo contrario: el 86% de los compradores están dispuestos a pagar más por una gran experiencia del cliente. Entonces es hora de soltar las evaluaciones macroeconómicas para enfocarnos en la Gestión de Experiencia del Cliente (CXM o CEM).

Conoce 3 formas como puedes fortalecer la relación con tus clientes en tiempos de inflación

3 formas de fortalecer los negocios en tiempos de inflación

1.    Invertir en visibilidad, no en publicidad

Sabemos que la desesperación por vender nos puede llevar a pensar que hay que hacer ofertas, empacar productos u ofrecer precios especiales. También sabemos que cuando la situación se complica, invertir en publicidad puede ayudarnos a vender más. Pero lo que sí está claro, es que cuando nos invaden para ofrecernos algo, es cuando menos lo queremos. Por esa razón, el abordaje enfocado en vender es contraindicado si, paradójicamente, queremos vender más. Es mucho mejor invertir en elementos que sumen a la visibilidad, a fortalecer los lazos comerciales con nuestros clientes, e incluso a revisar qué es lo que debemos dejar de ofrecerles, y qué prefieren en su lugar. Convertirnos en la fuente fiable para tratar sus problemas y dedicarnos a buscarle solución.

2.    Enfocarse aumentar la experiencia del cliente

Cuando los seres humanos nos sentimos amenazados, se dispara en nosotros una sensación de amenaza que nos hace desconfiar de los demás. En momentos como éstos, reforzar la confianza es clave. La experiencia del cliente implica hacer un mapa emocional de cómo se siente éste en cada etapa de sus compras, para desde allí identificar los obstáculos comunes y empezar así a trabajar esos desbloqueos.

Son muchos los motivos que llevan al cliente a decidir comprar, pero son otros los motivos que permiten que la compra se concrete. Por esta razón es importante acompañar sin invadir, observando sus emociones, dudas, preguntas e incluso saber quién es la persona con quien discute las decisiones. Empujar al cliente a concretar la compra sólo porque nosotros necesitamos vender, generará el efecto contrario, pues éste se irá y no querrá volver más.

Las experiencias dopaminérgicas, como el entusiasmo y la alegría en la compra, se logra a través del ofrecimiento de elementos sorpresa en la experiencia de compra, además de reafirmarlo en sus decisiones. Debemos enfocarnos en agregar más valor que precio, y hay mil formas de hacerlo sin afectar la estructura de costos del negocio. A veces algo como un sencillo mensaje optimista puede crear un efecto memorable positivo.

3.    Elevar al cliente fidelizado a rol de embajador

Todos los seres humanos nos encantan sentirnos partícipes del algo que nos identifique, que nos dé un sentido tribal de pertenencia espontánea. A nivel de los negocios, nuestros clientes más fieles les encantará subir el nivel de la relación comercial si les ofrecemos un estatus de embajadores de marca, asociados de negocios o afiliados de ventas.

Cuando nuestros clientes hablan de nuestros productos o servicios, lo hacen desde su propia experiencia, lo que significa que no existe ninguna manipulación ni coacción para promoverlo. Si, a cambio de ello, les ofrecemos bonificaciones o comisiones por las ventas que impulsen, representados en descuentos en sus propias compras, estaremos logrando un acuerdo donde todos saldremos ganando: el negocio vende más, el cliente embajador logra descuentos favorables y el cliente nuevo obtiene soluciones confiables.

Como podemos observar, las dinámicas son tan amplias como nuestra imaginación nos la pueda dar. Reforzar los lazos comerciales con nuestros clientes tiene un impacto importante en la estabilidad de las ventas e incluso en el crecimiento del negocio. Quedarnos a la espera de que todo cambie, es dejar en manos de otros la solución del problema económico, nos pone a la deriva.

Si hoy te preocupa el futuro de tu negocio, suelta lo que no puedes controlar y dedícate a crear esquemas de valor agregado para tu cliente.

Colaboracion de:

 Joselyn Quintero

Especialista en Neurofinanzas

http://www.joselynquintero.com

https://www.linkedin.com/in/joselynquintero