La cobranza es tan importante como las ventas

​Aunque las ventas son esenciales, existe una variable que define si ese negocio ha sido exitoso o no
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La cobranza en las ventas



La mayoría de las empresas se enfocan en vender más, pues tienen la idea de así serán más rentables y lograrán sus metas, lo cual no es del todo cierto. Aunque las ventas son esenciales para su permanencia y crecimiento, existe una variable más que define si ese negocio ha sido exitoso o no y se trata de la cobranza.


Tanto la cobranza como las ventas son aspectos fundamentales para el éxito y la salud financiera de una empresa. Las actividades comerciales generan ingresos y son la base para la prosperidad y la expansión de la empresa, pero la cobranza reviste igual importancia ya que asegura que esos ingresos se conviertan en efectivo disponible para financiar las operaciones, cumplir con las obligaciones financieras y lograr un índice aceptable de desarrollo.


El hecho es que el ciclo de ventas no se completa sino hasta que se cobra y el dinero ingresa a la cuenta bancaria de la empresa. La importancia de la cobranza radica en que, si no se realiza una gestión efectiva, las ventas pueden quedar solo en papel y no se traducirán en flujo de efectivo. Las empresas pueden tener un volumen importante de ventas, pero si los clientes se retrasan o no pagan, ocasionarán problemas de liquidez y la empresa no será capaz de cubrir sus gastos operativos.


La cobranza efectiva garantiza que los clientes cumplan con sus compromisos de pago dentro de los plazos acordados, lo que optimiza el flujo de efectivo, proporciona los recursos necesarios para cubrir los costos y permite que la empresa proveedora cumpla con sus responsabilidades financieras, como el pago de insumos, servicios, empleados y acreedores. Al recibir los pagos a tiempo, la empresa evita problemas derivados de la falta de liquidez, que pueden afectar su capacidad para operar y crecer. Además evita costos adicionales asociados con la recuperación de deudas vencidas, como comisiones de cobranza o acciones legales. Una cobranza eficiente permite que la empresa utilice sus recursos de manera más eficaz y aproveche oportunidades de inversión para ampliar su mercado.


Como conclusión, tanto las ventas como la cobranza son importantes para que la empresa logre el éxito. Por un lado debe impulsar las estrategias comerciales y, por el otro, la cobranza asegura que esas ventas se traduzcan en dinero líquido. Ambos procesos deben ser gestionados en tiempo y forma para que la empresa opere con salud financiera.



Claudio Kandel

Director de DISI operaciones, ha sido, director de productos financieros en Banco Azteca, director de riesgo de crédito y director de operaciones en HSBC, gerente de marca de "Western Union: Dinero en Minutos" en Elektra, entre otros. Cuenta con amplia experiencia en el sector financiero, tanto en México como en el mundo.

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