Negociar, la clave para evitar crisis de liquidez

La pandemia ha cambiado muchas de las condiciones en que operan las Pymes. En el contexto previo las empresas ya tenían problemas de liquidez, pero hoy esos problemas se han agravado de manera considerable. Las empresas en México están pasando por una crisis importante de flujo de efectivo, provocada por el paro en seco que sufrio la economía y la incertidumbre que persiste en los mercados. Muchas empresas necesitan mejorar su liquidez urgentemente para salir adelante y no tener que cerrar por insolvencia. 

Las Pymes pueden realizar diferentes acciones para tener el efectivo que necesitan, pero la mayoría de ellas implican costos. Por esta razón los empresarios deben ser estratégicos en las soluciones que contemplan. Una buena forma de enfrentar sus compromisos de pago es realizar negociaciones con sus pares en la cadena productiva; es decir, hacer equipo con sus clientes, proveedores y acreedores. 

Hacer equipo con todos los participantes de la cadena productiva es una forma sencilla y efectiva de salir adelante, si entre todos se busca un objetivo común y se aporta lo necesario para lograr las metas.Colaborar con los clientes y proveedores hace que una empresa sea más fuerte. Si esa empresa se esfuerza en fomentar estrategias comerciales que favorezcan a sus clientes, y no solo a su propio negocio, se genera bienestar pues la riqueza de los clientes repercute en la riqueza de la empresa.

Una Pyme tiene ventaja en la negociación con sus proveedores bajo el principio de que el que paga manda. Con base en esta premisa, los empresarios pueden hacer uso de este privilegio para buscar mejores condiciones de financiamiento, los montos y, sobre todo, el plazo de pago. Este último puede ayudar a liberar la presión de los desembolsos que debe realizar la Pyme y mejora su liquidez.

En cuanto a sus clientes, los empresarios deben negociar los plazos de pago pero, al contrario de los proveedores, en esta negociación debe buscarse que sean más cortos. En otras palabras, el empresario debe buscar que sus clientes le paguen en periodos más breves; esto ayudará a que la brecha de liquidez sea más pequeña. 

Las instituciones de crédito son otras entidades con que los empresarios deben renegociar sus condiciones. Para operar, muchas veces las Pymes necesitan generar deuda. En condiciones como las que ahora vivimos resulta complicado cumplir con los compromisos de pago, por lo cual los empresarios pueden acercarse a la institución financiera para renegociar las condiciones de financiamiento en cuanto a estructura de pagos; es decir, alargar plazos, obtener periodos de gracia y mejorar los precios.

A casi un año de iniciada la pandemia, las empresas siguen en un entorno incierto que deberán enfrentar haciendo equipo para reducir el impacto y tratar de construir un futuro mejor. Toda la cadena productiva debe ser consciente de que es necesario poner un poco cada uno para que el engranaje vuelva a tomar su curso.

Para muchas pequeñas y medianas empresas, reanudar las actividades es un nuevo comienzo en el cual las reglas y el mundo que conocian ha cambiado, al igual que el comportamiento de los empleados y los clientes. Adaptarse y hacer equipo será determinante para que muchas empresas puedan salir adelante. Es una oportunidad para que realicen los cambios necesarios y traten de reinventarse con el fin de conservar la preferencia de sus clientes y ampliar su cartera.

En estos tiempos en que la incertidumbre reina en el ambiente es importante cuidar la salud financiera de las empresas y del país, así como también la de las personas. Operar siguiendo las indicaciones de las autoridades es responsabilidad de todos. ¡Cuidémonos!

Colaboracion de:

Claudio Kandel

Director de DISI operaciones, ha sido, director de productos financieros en Banco Azteca, director de riesgo de crédito y director de operaciones en HSBC, gerente de marca de "Western Union: Dinero en Minutos" en Elektra, entre otros. Cuenta con amplia experiencia en el sector financiero, tanto en México como en el mundo.